A persistência é uma característica muito importante para quem pretende aumentar suas taxas de conversão. Muitas oportunidades são abandonadas sem nem mesmo o lead negar o pedido, simplesmente para de responder sem um motivo aparente.
Entender como aplicar corretamente um follow-up em vendas pode recuperar negócios que estavam quase perdidos. No entanto, é importante saber usar essa ferramenta sem parecer um vendedor chato e insistente.
Diante disso, decidimos compartilhar algumas dicas neste artigo para melhorar o seu processo de follow-up de vendas.
Leia mais sobre como melhorar as vendas no Whatsapp:
–Otimize Suas Vendas Usando Uma Extensão WhatsApp Business
–Como Fazer Um Funil De Vendas No WhatsApp?
O que é follow up de vendas?
A expressão follow up é um termo em inglês, que significa “realizar acompanhamento”. Nas vendas, isso refere-se a práticas que possibilitam o acompanhamento de clientes em potencial para realizar alguma ação no processo de vendas.
Esse tipo de ação pode ser uma venda, mas também pode ser utilizado para lembrar ao lead de realizar algumas outras ações, como uma reunião, por exemplo, fazendo com que ele progrida no funil de vendas, ou no seu ciclo de vendas.
Dicas para melhorar o seu Follow-up de vendas:
Fazer um follow up assertivo é uma tarefa obrigatória para qualquer vendedor, porém alguns a subestimam. Apesar disso, essa técnica é excepcional, pois possibilita que o lead não se esfrie durante o processo de vendas.
Para te ajudar a fazer um follow-up eficiente, separamos algumas dicas importantes abaixo:
Planejamento
Não apenas no follow up, mas em todo o processo de vendas é muito importante fazer um planejamento.
Escolha as ferramentas adequadas por onde acontecerá o follow-up, pode ser WhatsApp, telefone, e-mail.
Organize os leads de acordo com suas necessidades pode facilitar o acompanhamento.
Esse planejamento pode estar contido em um documento chamado Playbook de vendas e em um CRM (Customer Relationship Management).
Réguas de follow-ups
80% das vendas são realizadas depois de 5 contatos com o lead, a maioria dos vendedores desiste na terceira tentativa já que este acompanhamento de clientes é exaustivo.
Por isso, para realizar bons follow ups em vendas é necessário aumentar a percepção de valor do lead ao final do contato, sem ser muito chato e repetitivo e você ainda fechará vendas que realmente aumentam o LTV.
Para conseguir essa façanha, o vendedor precisa construir uma régua de follow ups, onde ele saberá o que falar em cada etapa.
A régua pode conter a mensagem escrita literalmente ou só o tipo de abordagem que será feita e os gatilhos mentais que serão trabalhados.
Isso facilitará muito o processo de follow ups em vendas, pois o vendedor já pode antecipar possíveis objeções do lead.
Utilize conteúdo de valor
Se você produz algum tipo de conteúdo, pode utilizá-lo para nutrir o lead no follow-up e convencê-lo de que estar certo ao tomar a decisão.
Esse material pode ser usado para reativar um lead que estava frio, por exemplo.
Ao indicar um vídeo, artigo de blog ou ebook, você pode auxiliar o potencial cliente e simultaneamente aumentar a sua autoridade.
Isso pode ser direcionado para leads frios, mas também com leads mais quentes que não estão totalmente qualificados.
Firme um compromisso com o lead
Se o seu follow up é quente e você já fez alguma apresentação anterior para ele, você precisa marcar o próximo passo com ele.
Não se pode encerrar uma conversa com o lead sem um próximo compromisso agendado, caso contrário ele pode simplesmente esquecer, veja o exemplo abaixo:
Não fale:
Depois eu entro em contato para saber sua resposta, ok?
Fale:
Terça-feira, às 10:30 da amanhã, podemos conversar sobre o que achou da proposta?
Dê tempo ao tempo
Você está enviando mensagens, mas aquela pessoa não está respondendo de jeito nenhum? Permita dar um espaço maior entre os contatos, pode ser que algo tenha acontecido para mudar as prioridades do lead.
Se o contato está sendo por e-mail ou telefone, dê um tempo e depois retorno o contato, ao dar um espaço maior entre os contatos, você vai parecer menos chato do que realmente é.
Chega de fazer follow-ups de vendas infinitos
É importante entrar em contato com o lead para lembrá-lo da oportunidade de compra, mas tudo tem seu limite.
É muito raro o lead fechar negócio depois do oitavo follow up.
Isso acontece porque provavelmente não houve uma qualificação adequada ou não houve engajamento por parte do lead e isso não é uma prioridade para ele no momento.
O follow-up em vendas é só uma forma de lembrar o contato daquilo que foi conversado anteriormente.
Se isso não é prioridade para ele, não faz sentido insistir ainda mais.
Registre tudo que puder
Cada informação que a pessoa passa durante a conversa é muito importante, pois isso servirá de base para que o vendedor utilizar num fechamento ou no follow up.
Por esse motivo é fundamental usar um CRM, mesmo que gratuito, pois isso permitirá o registro e acompanhamento das informações e da fase em que o lead se encontra no funil de vendas.
Use automações para facilitar o processo de follow-up
Se você possui uma quantidade grande de leads ou quer escalar o seu processo de vendas, será imprescindível a utilização de uma ferramenta de automação.
Existem automações para e-mail e também para WhatsApp, através do ChatSac Express, por exemplo, é possível disparar centenas de mensagens com alguns cliques.
Isso possibilita uma agilidade maior no processo de follow-ups do se atendimento, aumentando a produtividade da equipe de vendas.
O que significa follow-up em marketing? É o mesmo que em vendas?
O follow up em marketing é uma técnica que tem o objetivo de perpetuar o relacionamento com os leads ao longo da jornada de compra. Esse contato é feito através de uma oferta de conteúdo e informações relevantes.
Essas informações ajudam o potencial cliente a tomar uma decisão de compra. O conteúdo do follow up em marketing precisa estreitar o relacionamento com os leads, aumentando a consciência do problema.
Já o follow up em vendas é uma técnica utilizada para estreitar o relacionamento com pode ser realizar uma venda, agendar uma apresentação comercial ou enviar o contrato, por exemplo.
A finalidade é conduzir o lead até o fechamento da venda, oferecendo um suporte para auxiliá-lo a escolher o produto e garantir que ele fique satisfeito coma compra.
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Como fazer um follow up no pós-venda?
A jornada do cliente não termina na venda, o pós-venda é crucial para propiciar uma boa experiência do cliente e garantir sua satisfação.
Oferecer suporte caso o cliente necessite de ajudar ou tirar dúvidas é muito importante.
Isso aumenta as chances do cliente ser fiel ao seu produto ou serviço, aumenta também a possibilidade dele comprar mais produtos de você e de te recomendar para outras pessoas.
Vender é uma atividade que necessita de consistência para obter bons resultados.
O follow-up de vendas permite que o vendedor possa manter ou retomar contato com o lead de forma eficiente.
Porém, o atendente precisa ter noção e saber como realizar esse acompanhamento sem ser insistente e chato.
Com as dicas deste artigo, você conseguirá melhorar o seu follow up em vendas e aumentar a taxa de conversão.
É importante se atentar para não enviar mensagens iguais para vários leads, pois isso pode soar muito generalista e acabar diminuindo os resultados.
Por isso, é fundamental personalizar o seu follow up de uma forma com que seja mais específico com seu público.
Dessa forma, a conexão com os leads será mais genuína e os resultados serão mais robustos.
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